把顧客當成“自己人”
發布日期：2013-09-26
作者：彥博
一家商店有一位營業員很會做生意,他的營業額比一般營業員都高,有人問他:“是不是因為你能說會道,所以業績才這樣好?”他回答說:“不是,我的秘密武器是當顧客是自己人?！?/DIV>
有一天,某位顧客站在柜臺前東瞧瞧、西看看,還不時用手摸摸擺在柜臺上的布料,卻不肯買貨。憑經驗,營業員判斷這位顧客是想買塊面料,于是趕忙迎上前去說:“您是想買這塊料子嗎?這塊料子很不錯,但是您要看仔細,這塊布染色深淺不一,我要是您,就不買這一塊,而買那一塊?！闭f著,營業員又從柜臺里抽出一匹帶隱條的布料,在燈光下展開,并接著說:“您的年齡和我差不多,穿這種料子的衣服會更好些,美觀大方,要論價錢,這種料子比您剛才看到的那種每米只貴一點兒,您仔細看看,認真盤算盤算,哪個合算?！?/DIV>
顧客見這位營業員如此熱情,居然幫自己選布料,挑毛病,于是不再猶豫,買下了營業員推薦的料子。
這位營業員之所以能成功地做成這筆生意,就是因為運用將心比心術。站在買者的立場上替顧客精打細算,現身說法,使對方戒備心理、防御心理大大降低,而且產生了一致的認同感,故而說服了對手,做成了生意。
將心比心術,是站在對方的角度謀劃和考慮,了解他的心理,了解他的需求,了解他的困難,這種勸說方法容易使對方接受,達成統一認識。
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